本文通過小銀星藝術團發展總監吳云老師的直播內容整理。

南京小銀星藝術團創立于2008年6月，是集教育培訓、演出會展、文化創投于一體的綜合型青少兒藝術教育培養機構，他們年度培訓學員超24萬人次，他們不設置銷售崗位，也不做試聽課，純續率能夠達到90%以上。

生意普遍的底層邏輯是什么？是流量x轉化率x利潤率。對應到培訓機構來看，就是蓄水率x試聽率x報名率x利潤率。

傳統培訓機構的轉化路徑是蓄水-上門咨詢-試聽課-報名。

很多機構都是如此，但是轉化流程比較長，就像個漏斗，每一個環節都有遺漏，影響到最終的轉化。假設我們每個環節的轉化率到達到90%，最終的報名率也只有：

90%*90%*90%*90%=65%

老師們都清楚每個環節做到90%的轉化，對團隊的要求非常高，幾乎不可能，而且任意一個環節出錯，對最終的轉化結果就是災難性的。

舉個很簡單的例子，假設我們蓄水率50%，上門咨詢50%，試聽率90%，報名率30%，最終的結果只有：

50%*90%*30%*50%=6.75%

那么想保證最終的轉化率，有沒有什么好辦法呢？要么提高每一步的轉化率，要么就是幫助客戶把決策流程和決策周期變簡單。想要提升機構轉化率，可以借助校管家系統中的意向客戶管理和數據分析功能，提高客戶到店率，同時可以監測每個環節的轉化情況，及時發現并改進問題所在。

如果想縮短決策流程和周期，首先要回答一個問題：培訓機構一定要設置試聽課才能成交嗎？

這個問題，我問了很多老師，他們有點不可思議，培訓機構做試聽課，這不是常態嗎？

那么，我還想問一下，如果你對自己的課程有自信，對自己的老師有自信，我們為什么還要設置試聽課？設置了試聽課家長就一定會報名嗎？

經過廣泛調研，家長之所以需要試聽課主要有以下幾個原因：

1. 高客單價導致謹慎

2. 不確定孩子的能力和級別

3. 不確定孩子的興趣

如果機構能解決家長這3大疑問，那么無需試聽課，機構也能帶來高轉化。

01 高客單價導致謹慎

機構這種高客單價為了促進成交，經常需要讓渡利潤給客戶，讓渡利潤給課程顧問，盡管如此轉化率也不會太高，因為家長對于高客單價的課程，做決策會更加困難。

做年付費大課包的機構，最后會逐步走向銷售依賴模型，銷售像毒藥，一旦用上就離不了，但是機構最終的結果就是增收不增利，有現金流沒利潤，只有規模沒有利潤，不會走向良性運營的軌道。

所以在南京這樣的新一線城市，小銀星的課程價格在設置的時候，入門班級只需要1000元左右，包含12節課，對南京的家長群體，這個價格他很容易做出決策。而且為了回饋老學員，小銀星設置了很多優惠方式，每一個課程對應的優惠方式都不一樣，且分別和班級、老師有交叉的關系。

通過校管家系統中成熟的優惠解決方案，管理員通過模板創建，與課程、班級、老師等因素相關聯，就能批量設置出多個優惠方案，且操作也非常簡便，降低了家長報名課程的決策成本。

02 孩子的級別選擇

1、 按照年齡和專業，分層進階

五歲之前的班級是以入口為主的，所以我們只需要按照年齡嚴格分班就可以啦，比如美術的xxx班級，在小銀星一個中心可能只開兩個時間段這個班，合適年齡你就可以選擇報名，不用上試聽課。

2、 不設置試聽課，只設置面試

針對大一點的孩子，需要更專業的技能和級別來確定，我們還是不設置試聽課，只設置面試，為什么不設置試聽課呢？這個年齡段的孩子是為了有更專業的提高，從興趣體驗為主，轉向了專業學習為主，學習不是買衣服，這個衣服我不喜歡就不要了，學習是要看孩子的能力、特長、身體或心理，智力的條件來為他選配更合適的班級，所以要面試，能不能跟得上現在班級的課程，能不能適應我們的教學體系，機構自身要自信，磨課研課，對課程體系深度掌握，積極主動引導我們的客群。

03 孩子有沒有興趣？

同時也要提醒大家，不是所有的客戶都是你的目標客戶，一定要學會適時放棄一些客戶，比如價格極度敏感型客戶、負面情緒嚴重客戶。寧愿少成交一些負面客戶，也要避免將來在教學過程中產生的不可控因素。

抽出更多的時間精力為家長做更好的服務，同時要保障家長隨時退費的權利，退費不可怕，只要課程優秀，認可你價值的家長還是會補充進來。校管家近期上線了家長端退費申請的功能，可以幫助機構快速發現家長退費意向，及時溝通挽回，增加客戶對學校的體驗。

做好這3點，我們就要盡可能把蓄水在線上或者線下的客戶，爭取客戶拜訪一次就直接轉化。小銀星的成交周期基本是一次，大部分家長來一次教學中心，看好時段就直接報名。切記不要把戰線無限期拉長。各位校長一定要有這個自信，就是不上試聽課也能成交的自信，很多事情不是做不到，而是從校長這個端口就沒有自信做到。

最后總結一下，那么我們是不是就不設置試聽課了呢？試聽課要做，但是要適度，適合開業、周年慶等重大時間節點批量去做，一定要做集團戰不要做游擊戰，這樣我們就可以建立基礎的蓄水，等待合適的時機去做轉化，從蓄客到轉化也要形成完整的閉環，提高機構整體的轉化率。

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