過完年，機構需要的不是再去做其他新的東西，而是實實在在的招生，否則，機構就死掉了，還談什么未來。

01銷售形式的變化

教育機構最主要的招生方式，說白了類似“直銷”。

銷售顧問邀請家長帶孩子來參加試聽課，然后做當面銷售，在獲取家長的信任后，完成銷售行為。

這是疫情前的模式，但是在疫情中，銷售顧問無法與家長見面，這種方式就徹底失效了。

銷售形式由當面銷售變成了不能見面的陌生銷售。

對于線下課程，只能尋找線上課模式，才能適應市場的變化。

網絡授課的形式在一個月的時間內，經歷了爆發(fā)——不接受/部分接受——必須接受三個階段，現(xiàn)在已經成為主要的教學形式。

教育形式也由面授變成了網絡直播授課。

03市場的變化

首先，覆蓋范圍擴大了。

互聯(lián)網是沒有邊界的，線上授課后，用戶的選擇更廣了，不必非要局限于周邊的教育機構。

而教育機構，也可以招收更廣范圍的學生，而不必局限于本地生源了。

其次，市場化效應更明顯了。

優(yōu)勝劣汰的市場化規(guī)則開始顯現(xiàn)，在沒有銷售人員的影響下，家長可以更客觀地選擇課程。

由此，也將劣質的機構擠出了市場，給優(yōu)質機構更多的發(fā)展空間。

原來的線下機構，每家機構只要有一兩名好老師，基本就能穩(wěn)定一批學員，但現(xiàn)在教師資源自由化程度越來越高，教師資源的搶奪更加激烈。

一方面，優(yōu)秀的教師以個體形式開始更多地在互聯(lián)網上進行活動，另一方面，能力差的老師被擠壓出了教育市場。

整體師資水平，更趨于符合市場規(guī)律，物競天擇，優(yōu)勝劣汰了。

面對這些市場的變化，教育機構的招生模式也要能夠適應變化。

在招生前，也要做一些準備工作，這在前邊的文章中可以做一些參考，希望有幫助。

或許，幾年前，免費或幾元錢的小課包模式，讓大機構收獲了非常大的利益，但現(xiàn)在，轉化率都在下降，線上課程的轉化率更低的可怕。

免費課，對于大型集團來說，可以做，因為，他們要一舉多得：

廣告效應流量效應搶占市場先機但是，免費課對普通機構來說就是成本，就是毒藥：

試聽成本增加銷售周期增加銷售成本增加惡性競爭帶來的口碑減分轉化率低造成的財務壓力增加所以，免費模式，不適合普通機構，需要的是更加精準的客戶和較高的轉化率，要的是實實在在的收益。

線上招生，在很大程度上延續(xù)了線下招生的模式，但是，在整體招生思想上卻發(fā)生了非常大的變化。

在這里，不談大型集團的招生，他們是另外一種模型，在這里，只談中小機構在轉型過程中的招生，注重較精準客戶和轉化率。

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